Para o consultor inglês Marcus Buckinhgham, é possível desenvolver aquilo que distingue uma boa ideia e um negócio genial: basta encontrar uma área na qual você seja insuperável
O foco nos pontos fortes de um empreendedor pode ser o maior diferencial na construção de uma trajetória de sucesso. Essa é a teoria defendida por Marcus Buckingham, um dos gurus de negócios mais requisitados pelo mercado americano. Autor de best-sellers como Descubra Seus Pontos Fortes e do recém-lançado Quebre Todas as Regras, ele explica nesta entrevista exclusiva para Pequenas Empresas & Grandes Negócios como converter habilidades pessoais em espírito de liderança e engajamento dos consumidores. Para o consultor, que esteve em São Paulo em novembro para participar da HSM ExpoManagement, o segredo é saber comunicar-se com clareza e guiar os demais em direção a um objetivo comum.
Quais são as principais características que um líder deve reunir?
O líder genuíno é alguém que guia pessoas para a construção de um futuro melhor e procura novos caminhos para resolver problemas. São indivíduos que sabem transformar o medo do desconhecido em autoconfiança, convertendo ansiedade em entusiasmo. Pouquíssimas pessoas são excelentes nesse sentido. Grandes líderes são mais vívidos e precisos em suas narrativas. Com isso, conseguem descrever com clareza o que vem pela frente e, desse modo, engajar todos ao seu redor para construir um futuro idealizado.
Como desenvolver essas habilidades?
Determinar o perfil de seu público é um bom começo. Steve Jobs foi um líder falho em muitos sentidos, mas tinha uma visão muito clara do propósito dos produtos da Apple. Outra questão é saber identificar qual é a força competitiva que diferencia a sua empresa das demais, em resultados mensuráveis. Hoje em dia é possível obter métricas de qualquer setor com extrema facilidade. Essas métricas devem estar sintonizadas com as necessidades de consumidores, e a partir daí, ser convertidas em medidas de ação para transformar novos conceitos em realidade. Não existem respostas pré-determinadas para a solução de problemas, as as suas ideias devem ser comunicadas de forma objetiva. Durante a campanha para a prefeitura de Nova York, Rudolph Giuliani estabeleceu alguns pontos-chaves de ação: acabar com os flanelinhas, uniformizar os taxistas e acabar com a pichação. Embora existisse um planejamento muito maior, havia três metas palpáveis e, assim, as pessoas sabiam o que esperar desse líder.
Em livros e palestras, você fala sobre a importância de priorizar o desenvolvimento de pontos fortes. Como cultivar essa mentalidade?
Os melhores empreendedores têm foco em procurar e explorar vantagens competitivas, em encontrar nichos. Eles sabem que sempre existe alguém melhor em cada área – se encontrarem aquela coisa na qual são absolutamente melhores, ganharão uma vantagem enorme. É essencial encontrar uma área na qual você seja insuperável. Vamos fazer uma analogia com o futebol, utilizando o exemplo do Barcelona, vencedor da última Liga dos Campeões e considerado o melhor clube do mundo. Eles têm um elenco de jogadores de baixa estatura. Se você pensar logicamente, todo time precisa de uma equipe equilibrada fisicamente. Mas, em vez de se preocupar com isso, o técnico do Barcelona apostou em explorar as suas vantagens ao máximo, potencializando a agilidade e a habilidade de jogadores mais baixos em um esquema tático que prioriza o passe rápido.
Quando se trabalha apenas os pontos fortes, não existe o perigo de entrar numa zona de conforto e deixar eventuais deficiências ainda mais críticas?
Você não pode ignorar as suas fraquezas, mas isso é diferente de focar nelas. Continuando na analogia com o futebol, vamos pensar sobre o que um clube deve fazer com o seu dinheiro. Quais são as contratações que podem melhorar o time? No exemplo do Barcelona, o técnico não deve ignorar o fato de seus jogadores terem baixa estatura, mas esse ponto fraco deve ser trabalhado apenas o suficiente para não atrapalhar o sucesso do time. Ele pode escalar um zagueiro e um volante mais fortes fisicamente. A pergunta a ser feita é: de onde virá o maior retorno? É uma questão de retorno do investimento. Você não precisa ser bom em tudo, mas ser o melhor naquilo em que se destaca. É isso que torna uma empresa imbatível.
O que os melhores empreendedores fazem de diferente?
Eles conseguem identificar os pontos em que são mais fortes do que os concorrentes. É preciso encontrar suas forças e cultivá-las de uma forma única. A Apple nunca manifestou interesse por qualquer plataforma social. O mundo pede isso atualmente? Com certeza. Mas eles estavam tão evoluídos no que faziam de melhor que isso não impediu o sucesso de seus produtos.
É possível atingir um nível de excelência atuando em uma área com a qual você não tem uma afinidade especial?
Você consegue desenvolver isso até certo ponto, mas nunca a um grau máximo de excelência. Essas competências são atingidas dentro de contextos específicos e, por isso, não são completamente transferíveis. Um caso clássico no mercado americano é a trajetória profissional de Bob Nardelli. Ele era um dos grandes executivos da GE, apontado como o provável sucessor de Jack Welch. Em 2004, foi chamado para comandar a Home Depot. Sua gestão como CEO foi marcada por três péssimos anos, que culminaram em sua demissão. Era óbvio que ele não gostava do mundo do varejo. É um cara inteligente? Sim. É um grande líder? Com certeza. Mas, para chegar a um nível de excelência, é necessário estar inserido em um contexto ideal – e ele não estava. É fundamental ser apaixonado pelo que faz para engajar equipes e consumidores. Um executivo não pode ser o presidente de uma empresa de chocolates e não amar o cheiro de chocolate. Para o empreendedor, esse aspecto é ainda mais crítico. Se você não acredita no seu produto, como vai convencer as pessoas a acreditar nele? Autenticidade é tudo.
Muitas empresas alimentam a cultura de que todos devem ser líderes dentro da organização. O que você pensa disso?
Se todos são líderes, ninguém realmente lidera. O conceito perde o sentido. Quando falamos de colaboradores, é mais importante que sejam inovadores e engajados do que propriamente líderes. Empresas devem estimular iniciativa, ambição e propósito. Mas liderança é outra coisa: tem a ver com guiar as pessoas em direção a um objetivo compartilhado. Grandes líderes são otimistas naturais: acreditam que podem mudar o mundo. Isso é algo bastante difícil de ser cultivado. Afinal de contas, como todo empreendedor sabe, a possibilidade de tudo dar errado é sempre muito maior.
No livro Quebre Todas as Regras, você fala sobre a necessidade de encorajar um espírito questionador nas empresas. Como estabelecer uma cultura de criatividade e inovação de forma não conflitante com os processos corporativos? Quando é a hora de quebrar uma regra?
É necessário se perguntar qual é o ingrediente indispensável para se construir um negócio. Dinheiro? Ideias? Mercado? Apenas os bem-sucedidos entendem que existe apenas uma resposta para essa questão: o consumidor. Se você não tem um público, não tem um negócio. Se ninguém quer comprar o seu produto, significa que não é um bom produto. As regras que você deve quebrar são as que impedem que você atenda melhor as demandas dos seus consumidores. A derrubada de paradigmas não deve ser orientada pela rebeldia, mas por uma necessidade.
Talento ou eficiência: o que vale mais para uma empresa?
Talento, sempre. É algo multiplicável. Quanto mais você investe em talento, mais resultados consegue. Eficiência é estática. Talento está ligado a engajamento. Deve-se concentrar no que motiva e inspira as pessoas, em vez de simplesmente analisar o nível de eficiência com que atuam em certo momento. Claro que esse talento precisa ser gerenciado e canalizado. A melhor forma de fazer isso é deixar claro para o colaborador exatamente o que você espera dele e de suas habilidades.
domingo, 18 de dezembro de 2011
Como construir relações duradouras com clientes?
O final de ano é a época em que as empresas aceleram os esforços para impulsionar as vendas. Mas, para conquistar novos clientes e ampliar a penetração de sua marca, nem sempre basta contar com um produto ou serviço excelente. Para ter sucesso na comercialização do portfólio da empresa, é preciso conhecer os clientes e até ter uma conexão com eles. Isso trará uma característica pessoal às ações de venda e irá fidelizar ainda mais o consumidor.
Para ajudar você, empreendedor, nessa tarefa de aproximação ao potencial cliente, a revista Entrepreneur preparou sete dicas valiosas.
1. A empresa deve ter sua cultura, assim como os antigos de negócios de esquina: Os consumidores compram de pessoas com quem possam se relacionar e criar afinidade. Para conseguir criar esse tipo de intimidade é preciso desenvolver uma cultura similar à dos negócios de antigamente, quando o proprietário do local sabia o nome do cliente e o de toda a sua família. Uma dica para obter sucesso nessa tentativa é buscar conhecer um pouco da história do cliente perguntando sobre sua vida profissional, por exemplo. Afinal, todo mundo gosta de sentir que é importante o suficiente para que alguém se lembre das pequenas coisas de sua vida.
2. Seja o primeiro a fazer perguntas: Antes de iniciar as ações de venda, procure elaborar questionamentos que sejam capazes de revelar as intenções e necessidades do cliente. Isso tornará mais fácil o processo de demonstração de produtos ou serviços que poderão agradar o consumidor e garantir a venda.
3. Vender é como paquerar: A arte de comercializar é similar às atitudes da paquera. Você busca atenção e quer que a pessoa retribua esse interesse. Uma maneira de fazer com que o cliente queira informações sobre os produtos e serviços oferecidos e até volte para uma nova compra é criar um elo entre ele e a sua empresa. Procure mandar e-mails com notícias sobre os negócios do consumidor que você achou interessante, por exemplo. Isso mostrará respeito e atenção por parte da empresa.
4. Revele a sua personalidade: Outra maneira de conquistar a confiança e o contato pessoal com o cliente é deixá-lo conhecer um pouco sobre a sua personalidade e intimidade. Mas é preciso ter cuidado para não constranger o consumidor. Ele deve saber apenas de fatos necessários para que uma relação saudável seja construída.
5. Ouça os seus consumidores: Não há nada mais insultante do que sentir que se está sendo ignorado em uma conversa. Para evitar esse tipo de situação, questione os seus consumidores, preste atenção ao que eles estão respondendo e planeje as próximas perguntas.
6. Fuja de computadores e smartphones: Embora seja mais rápido e menos estressante enviar um e-mail para um potencial cliente, reuniões face a face e o próprio networking são mais eficazes na criação de conexões significativas com os consumidores. Isso demonstra atenção e cuidado por parte do empreendedor.
7. Seja paciente: Como muitas coisas importantes na vida, é preciso paciência para desenvolver relacionamentos duradouros com os clientes. Lutar contra o desejo de apressar esse processo é fundamental.
E você, empreendedor, como constrói o bom relacionamento com os clientes?
Para ajudar você, empreendedor, nessa tarefa de aproximação ao potencial cliente, a revista Entrepreneur preparou sete dicas valiosas.
1. A empresa deve ter sua cultura, assim como os antigos de negócios de esquina: Os consumidores compram de pessoas com quem possam se relacionar e criar afinidade. Para conseguir criar esse tipo de intimidade é preciso desenvolver uma cultura similar à dos negócios de antigamente, quando o proprietário do local sabia o nome do cliente e o de toda a sua família. Uma dica para obter sucesso nessa tentativa é buscar conhecer um pouco da história do cliente perguntando sobre sua vida profissional, por exemplo. Afinal, todo mundo gosta de sentir que é importante o suficiente para que alguém se lembre das pequenas coisas de sua vida.
2. Seja o primeiro a fazer perguntas: Antes de iniciar as ações de venda, procure elaborar questionamentos que sejam capazes de revelar as intenções e necessidades do cliente. Isso tornará mais fácil o processo de demonstração de produtos ou serviços que poderão agradar o consumidor e garantir a venda.
3. Vender é como paquerar: A arte de comercializar é similar às atitudes da paquera. Você busca atenção e quer que a pessoa retribua esse interesse. Uma maneira de fazer com que o cliente queira informações sobre os produtos e serviços oferecidos e até volte para uma nova compra é criar um elo entre ele e a sua empresa. Procure mandar e-mails com notícias sobre os negócios do consumidor que você achou interessante, por exemplo. Isso mostrará respeito e atenção por parte da empresa.
4. Revele a sua personalidade: Outra maneira de conquistar a confiança e o contato pessoal com o cliente é deixá-lo conhecer um pouco sobre a sua personalidade e intimidade. Mas é preciso ter cuidado para não constranger o consumidor. Ele deve saber apenas de fatos necessários para que uma relação saudável seja construída.
5. Ouça os seus consumidores: Não há nada mais insultante do que sentir que se está sendo ignorado em uma conversa. Para evitar esse tipo de situação, questione os seus consumidores, preste atenção ao que eles estão respondendo e planeje as próximas perguntas.
6. Fuja de computadores e smartphones: Embora seja mais rápido e menos estressante enviar um e-mail para um potencial cliente, reuniões face a face e o próprio networking são mais eficazes na criação de conexões significativas com os consumidores. Isso demonstra atenção e cuidado por parte do empreendedor.
7. Seja paciente: Como muitas coisas importantes na vida, é preciso paciência para desenvolver relacionamentos duradouros com os clientes. Lutar contra o desejo de apressar esse processo é fundamental.
E você, empreendedor, como constrói o bom relacionamento com os clientes?
Inovar é tarefa de todos dentro da empresa
Para promover uma cultura de inovação, o empreendedor precisa estabelecer um ambiente em que todos os colaboradores se sintam estimulados a repensar processos
Tornar a sua empresa uma organização inovadora é uma opção estratégica. Para que isso aconteça, a organização precisa incorporar o conceito e a cultura da inovação no seu dia a dia, seja nos processos, nos indicadores, no planejamento e, principalmente, na equipe. O modelo predominante nas organizações, geralmente, ainda é aquele tradicional, focado em valorizar quem gosta de trabalhar em sistemas convencionais e pré-definidos. Se a intenção é renovar esse modelo, é necessário criar um ambiente que favoreça e estimule essa renovação.
As empresas inovadoras, além de estabelecerem um ambiente propício ao desenvolvimento de inovações, devem dispensar uma atenção especial ao recrutamento de pessoas com o perfil certo. Ter profissionais que saibam liderar projetos inovadores em todas as etapas do processo é muito importante para renovar o modelo da organização. E tão crucial quanto poder contar com esses profissionais é conseguir mostrar para as equipes que esses colaboradores são valorizados.
Para que a empresa realmente viva a cultura da inovação, o conceito precisa sair do discurso e estender-se à prática. A opção por inovar deve partir da direção, mas precisa arraigar-se em todos os níveis da organização. O conceito de que o processo inovador é estratégico deve ser disseminado. Todas as diretrizes internas precisam apoiar e dar suporte a um ambiente que garanta o seu sucesso. A partir do momento em que a inovação se torna um conceito pulverizado ao longo de todos os processos e pessoas, cria-se um ambiente estimulante para o surgimento de ideias que possam gerar importantes recombinações para a empresa, seus produtos, processos organizacionais, mercado e modelo de negócios. Além de uma profunda revisão nos processos, serviços e produtos ofertados aos clientes, o fomento à cultura da inovação passa pela participação em redes e comunidades de discussão sobre o tema.
Muitas empresas não estabelecem prazos para desenvolver e lançar inovações antes dos seus concorrentes ou ainda não têm uma visão de como impulsionar a inovação em seu modelo de negócio. É imprescindível que antecipem as necessidades de seus clientes e, a partir daí, promovam ações que irão repercutir de forma inovadora. Temos exemplos expressivos de empresas que conseguiram, por meio da condução de líderes carismáticos e focados, ultrapassar esse tipo de barreira e tornar-se referências mundiais. São os casos da GE (com Jack Welch), da Procter & Gamble (com AG Lafley) e da Apple (com Steve Jobs).
Embora os líderes não precisem ser carismáticos, têm de ser capazes de guiar a empresa para tomar algumas medidas ousadas. Cabe ao empreendedor influenciar seu time com seu estilo de ser e de conduzir. As pessoas devem ser “contaminadas” pela cultura da inovação, passando a pensar de forma inovadora no dia a dia. Todos e cada um na empresa precisam ser considerados inovadores.
Muitas vezes, o principal inibidor de uma nova fase de inovação na empresa é a sua cultura interna. Um caminho inspirador e que pode ser adotado por pequenas, médias ou grandes empresas é o que foi trilhado pela fabricante de lápis Faber-Castell, companhia de quase 250 anos que atua em um segmento tradicional. A empresa alemã, hoje na oitava geração da família, traçou um plano simples, com quatro etapas: 1) definir-se como uma empresa inovadora; 2) criar ambientes e programas que promovam a inovação; 3) comunicar os passos para todos os colaboradores; e 4) buscar o reconhecimento como uma empresa inovadora, interna e externamente.
Tornar a sua empresa uma organização inovadora é uma opção estratégica. Para que isso aconteça, a organização precisa incorporar o conceito e a cultura da inovação no seu dia a dia, seja nos processos, nos indicadores, no planejamento e, principalmente, na equipe. O modelo predominante nas organizações, geralmente, ainda é aquele tradicional, focado em valorizar quem gosta de trabalhar em sistemas convencionais e pré-definidos. Se a intenção é renovar esse modelo, é necessário criar um ambiente que favoreça e estimule essa renovação.
As empresas inovadoras, além de estabelecerem um ambiente propício ao desenvolvimento de inovações, devem dispensar uma atenção especial ao recrutamento de pessoas com o perfil certo. Ter profissionais que saibam liderar projetos inovadores em todas as etapas do processo é muito importante para renovar o modelo da organização. E tão crucial quanto poder contar com esses profissionais é conseguir mostrar para as equipes que esses colaboradores são valorizados.
Para que a empresa realmente viva a cultura da inovação, o conceito precisa sair do discurso e estender-se à prática. A opção por inovar deve partir da direção, mas precisa arraigar-se em todos os níveis da organização. O conceito de que o processo inovador é estratégico deve ser disseminado. Todas as diretrizes internas precisam apoiar e dar suporte a um ambiente que garanta o seu sucesso. A partir do momento em que a inovação se torna um conceito pulverizado ao longo de todos os processos e pessoas, cria-se um ambiente estimulante para o surgimento de ideias que possam gerar importantes recombinações para a empresa, seus produtos, processos organizacionais, mercado e modelo de negócios. Além de uma profunda revisão nos processos, serviços e produtos ofertados aos clientes, o fomento à cultura da inovação passa pela participação em redes e comunidades de discussão sobre o tema.
Muitas empresas não estabelecem prazos para desenvolver e lançar inovações antes dos seus concorrentes ou ainda não têm uma visão de como impulsionar a inovação em seu modelo de negócio. É imprescindível que antecipem as necessidades de seus clientes e, a partir daí, promovam ações que irão repercutir de forma inovadora. Temos exemplos expressivos de empresas que conseguiram, por meio da condução de líderes carismáticos e focados, ultrapassar esse tipo de barreira e tornar-se referências mundiais. São os casos da GE (com Jack Welch), da Procter & Gamble (com AG Lafley) e da Apple (com Steve Jobs).
Embora os líderes não precisem ser carismáticos, têm de ser capazes de guiar a empresa para tomar algumas medidas ousadas. Cabe ao empreendedor influenciar seu time com seu estilo de ser e de conduzir. As pessoas devem ser “contaminadas” pela cultura da inovação, passando a pensar de forma inovadora no dia a dia. Todos e cada um na empresa precisam ser considerados inovadores.
Muitas vezes, o principal inibidor de uma nova fase de inovação na empresa é a sua cultura interna. Um caminho inspirador e que pode ser adotado por pequenas, médias ou grandes empresas é o que foi trilhado pela fabricante de lápis Faber-Castell, companhia de quase 250 anos que atua em um segmento tradicional. A empresa alemã, hoje na oitava geração da família, traçou um plano simples, com quatro etapas: 1) definir-se como uma empresa inovadora; 2) criar ambientes e programas que promovam a inovação; 3) comunicar os passos para todos os colaboradores; e 4) buscar o reconhecimento como uma empresa inovadora, interna e externamente.
sábado, 17 de dezembro de 2011
Como se libertar das reuniões improdutivas
Reuniões e encontros de negócios são inevitáveis, mas nem por isso eles precisam ser desagradáveis ou inúteis. O importante é que esses encontros sejam produtivos e que você consiga cumprir os seus objetivos com a reunião. Para isso, não basta estar bem vestido, com um sorriso no rosto e olhos transbordando confiança. É preciso se preparar e ir direto ao ponto. Assim, a revista Inc elaborou algumas dicas para você se sair melhor que encomenda.
•Muitas vezes, as reuniões não saem como planejado por alguns fatores. A falta de objetivos claros é um deles. Ficar discutindo sobre um tema sem direcionamento é como dar voltas e voltas e não sair do lugar. É preciso expor o que você quer e precisa de uma forma simples e clara.
•Reuniões com muitas pessoas também podem ser um empecilho se o que se busca é a solução de problemas e objetividade. Se possível, tente agendar os encontros apenas com quem realmente precisa conversar.
•Uma lista com tudo aquilo que você espera com a reunião também é uma forma de se preparar melhor para o encontro e não se atrapalhar no meio do caminho. Geralmente, as pessoas buscam aprovação ou permissão para algo; feedback, conselhos e acesso a informações específicas; ou respostas.
•Compartilhe todos os progressos feitos para atingir a meta em questão. É uma maneira de valorizar o seu trabalho e, com isso, ajudar na conquista dos seus objetivos. Entregar um material bem completo, por escrito, antes do encontro, também é uma boa estratégia para informar e preparar todos os participantes da reunião sobre o que se quer discutir, além de evitar esquecimentos na hora H. Se precisar de ajuda para preparar tudo, não tenha medo de pedir.
•Por fim, e não menos importante, exponha as estratégias que você pretende seguir no futuro.
•Muitas vezes, as reuniões não saem como planejado por alguns fatores. A falta de objetivos claros é um deles. Ficar discutindo sobre um tema sem direcionamento é como dar voltas e voltas e não sair do lugar. É preciso expor o que você quer e precisa de uma forma simples e clara.
•Reuniões com muitas pessoas também podem ser um empecilho se o que se busca é a solução de problemas e objetividade. Se possível, tente agendar os encontros apenas com quem realmente precisa conversar.
•Uma lista com tudo aquilo que você espera com a reunião também é uma forma de se preparar melhor para o encontro e não se atrapalhar no meio do caminho. Geralmente, as pessoas buscam aprovação ou permissão para algo; feedback, conselhos e acesso a informações específicas; ou respostas.
•Compartilhe todos os progressos feitos para atingir a meta em questão. É uma maneira de valorizar o seu trabalho e, com isso, ajudar na conquista dos seus objetivos. Entregar um material bem completo, por escrito, antes do encontro, também é uma boa estratégia para informar e preparar todos os participantes da reunião sobre o que se quer discutir, além de evitar esquecimentos na hora H. Se precisar de ajuda para preparar tudo, não tenha medo de pedir.
•Por fim, e não menos importante, exponha as estratégias que você pretende seguir no futuro.
A arte de começar com quase nada
Em minhas palestras sobre empreendedorismo, percebo que é grande o número de pessoas que desejam tirar suas ideias do papel, mas não o fazem porque têm medo de assumir o risco de uma visão ainda não testada. Ou ainda esperam o dia em que terão dinheiro suficiente para abrir a empresa tal qual imaginaram e com uma boa reserva para emergência. A todas essas pessoas, recomendo um método que o pessoal da tecnologia da informação usa e repete sempre: método KISS (keep it simple, stupid!).
Dinheiro frequentemente é uma bênção. Mas dinheiro na mão de quem não sabe ao certo o que fazer normalmente é sinônimo de más decisões. A partir da identificação de uma oportunidade de negócio, não devemos ficar perdendo tempo imaginando coisas grandiosas logo no início. Antes de investir grande parte do seu patrimônio, requisitar um empréstimo bancário ou buscar um sócio investidor, faça uma prova de conceito. Comece pequeno, comece com o que você já tem, comece com algumas coisas emprestadas, em um espaço sublocado ou em casa mesmo, mas, em vez de sonhar com as condições ideais, comece!
Colocar o sonho em prática nos traz muitas coisas boas: experiência, confiança, melhor conhecimento do mercado, algum posicionamento e reputação e, principalmente, mais certeza de que nossas ideias são viáveis. E, caso não sejam, trabalhando com pouco, sendo pequeno e sem ativos imobilizados, não é difícil refazer todo o projeto e começar novamente. Nesse primeiro momento, não é preciso largar seu trabalho atual. Dedique-se ao seu projeto à noite, nos finais de semana, na hora do almoço. Apresente o que você faz aos seus conhecidos, sinta a receptividade, ouça o feedback, ajuste o preço, melhore a oferta.
Esqueça o luxo, esqueça ferramentas complicadas e específicas, improvise, repense seu processo de trabalho. Um dos maiores motores da inovação é a necessidade. E deixe de lado a vaidade e a pressa. Garanta estar sempre crescendo, mas não queira ser maior do que pode sem suficiente razão e base para isso. Alguns conhecidos estão mais preocupados com o número de funcionários, com a localização do escritório e com o buzz da marca do que com a lucratividade dos negócios. Vejo empresas bonitas e bem estabelecidas, que dão retorno zero aos empresários (e pior, com eles perdidos e sem horizonte de fazer o negócio crescer ou lucrar). Não tenha vergonha de começar pequeno, de ter funcionários part-time, máquinas de segunda-mão, todo mundo trabalhando em home office.
Por fim, tenha em mente se você quer uma empresa ou um hobby. Começando pequeno, alguns esquecem seus objetivos e aceitam trabalhar sem lucro ou mesmo pagar para trabalhar em nome de uma experiência ou investimento futuro. E empresa que não dá lucro não é empresa, é hobby. Nesse aspecto eu sou bem intransigente: acredito que, se os clientes não estão dispostos a pagar o que o produto custa ou vale desde o primeiro momento, se tudo o que você tem a oferecer é uma diferenciação por preço insustentável no tempo, é melhor repensar seu negócio. Repensar nicho, estrutura de custos ou a viabilidade dessa ideia. Se os clientes hoje não vêm o valor no que você tem a oferecer, o que garante que em um ano ou dois a situação mudará?
Dinheiro frequentemente é uma bênção. Mas dinheiro na mão de quem não sabe ao certo o que fazer normalmente é sinônimo de más decisões. A partir da identificação de uma oportunidade de negócio, não devemos ficar perdendo tempo imaginando coisas grandiosas logo no início. Antes de investir grande parte do seu patrimônio, requisitar um empréstimo bancário ou buscar um sócio investidor, faça uma prova de conceito. Comece pequeno, comece com o que você já tem, comece com algumas coisas emprestadas, em um espaço sublocado ou em casa mesmo, mas, em vez de sonhar com as condições ideais, comece!
Colocar o sonho em prática nos traz muitas coisas boas: experiência, confiança, melhor conhecimento do mercado, algum posicionamento e reputação e, principalmente, mais certeza de que nossas ideias são viáveis. E, caso não sejam, trabalhando com pouco, sendo pequeno e sem ativos imobilizados, não é difícil refazer todo o projeto e começar novamente. Nesse primeiro momento, não é preciso largar seu trabalho atual. Dedique-se ao seu projeto à noite, nos finais de semana, na hora do almoço. Apresente o que você faz aos seus conhecidos, sinta a receptividade, ouça o feedback, ajuste o preço, melhore a oferta.
Esqueça o luxo, esqueça ferramentas complicadas e específicas, improvise, repense seu processo de trabalho. Um dos maiores motores da inovação é a necessidade. E deixe de lado a vaidade e a pressa. Garanta estar sempre crescendo, mas não queira ser maior do que pode sem suficiente razão e base para isso. Alguns conhecidos estão mais preocupados com o número de funcionários, com a localização do escritório e com o buzz da marca do que com a lucratividade dos negócios. Vejo empresas bonitas e bem estabelecidas, que dão retorno zero aos empresários (e pior, com eles perdidos e sem horizonte de fazer o negócio crescer ou lucrar). Não tenha vergonha de começar pequeno, de ter funcionários part-time, máquinas de segunda-mão, todo mundo trabalhando em home office.
Por fim, tenha em mente se você quer uma empresa ou um hobby. Começando pequeno, alguns esquecem seus objetivos e aceitam trabalhar sem lucro ou mesmo pagar para trabalhar em nome de uma experiência ou investimento futuro. E empresa que não dá lucro não é empresa, é hobby. Nesse aspecto eu sou bem intransigente: acredito que, se os clientes não estão dispostos a pagar o que o produto custa ou vale desde o primeiro momento, se tudo o que você tem a oferecer é uma diferenciação por preço insustentável no tempo, é melhor repensar seu negócio. Repensar nicho, estrutura de custos ou a viabilidade dessa ideia. Se os clientes hoje não vêm o valor no que você tem a oferecer, o que garante que em um ano ou dois a situação mudará?
10 dicas para construir uma ótima rede de contatos
Uma boa rede de contatos é justamente uma boa… rede. Quem são as pessoas que você conhece que podem agir exatamente como uma rede, que você joga adiante para atingir seus objetivos? Para desenvolver um bom network, é importante deixar claro o que você quer. Mas também é fundamental entender que você é parte da rede de outra pessoa e tem de estar disposto a se esforçar por ela também.
E como se desenvolve essa rede? O coach Mike “Ambassador” Bruny* elencou as seguintes dicas no site do Young Entrepreneur Council. Confira.
1. Tenha um objetivo. Antes de ir a um evento de networking, dedique um tempo para estabelecer o que você procura no atual momento. Fazer isso aumenta as chances de reconhecer aquilo que pode ajudá-lo. Podem ser um novo sócio, oportunidades diferentes, fornecedores etc. Você precisa estar pronto quando alguém fizer perguntas como “de que maneira posso te ajudar?”, “o que você procura?” ou “quem é o seu cliente ideal?”
2. Saiba o que você tem para oferecer. Seus pontos fortes e seus contatos permitem que você ajude as pessoas que conhece. Em vez de ter de vasculhar sua agenda para encontrar um nome, tenha um bom conhecimento de quem são as pessoas influentes na sua rede atual. E pessoas não são o único recurso que você pode oferecer – conhecer bons serviços, por exemplo, pode ser útil.
3. Tenha cartões de visita. Ou não. Se você vai utilizá-los, mantenha-os em um lugar de fácil acesso e separados dos cartões que você vai receber de outras pessoas. Se não tem bolsos, use um porta-cartão. Outra técnica é utilizar um aplicativo como o #Hashable (disponível para iPhone e Android), que permite a troca de informações de contato virtualmente.
4. Esteja no estado de espírito certo. Antes de entrar em qualquer evento, pense: “Eu estou aqui para servir”. Você precisa lembrar que não vai vender nada, e sim se conectar com outra pessoa e talvez oferecer algo a ela.
5. Ofereça a sua mão. Mantenha a sua mão direita livre para cumprimentar as pessoas. Se você vai segurar algo, certifique-se de que está seco. Não há nada pior do que apertar uma mão fria e úmida. Segure a cerveja, o vinho ou qualquer bebida com a mão esquerda.
6. Use o crachá. Enquanto a bebida deve estar na sua mão esquerda, o crachá deve estar abaixo do ombro, no seu lado direito. Isso é importante porque facilita a apresentação para quem está cumprimentando você ou o apresentando a outra pessoa. Se a pessoa se dirige ao seu lado direito para apertar a sua mão, ela só precisa olhar rapidamente para o seu crachá.
7. Faça anotações. Uma ótima maneira de lembrar o que você falou para as pessoas é fazer anotações nos próprios cartões de visita. Se não houver cartão, use papel ou um dispositivo eletrônico. Algumas informações importantes são a data do encontro, o nome do evento, detalhes de fisionomia que o ajudem a lembrar como a pessoa é e temas específicos que vocês discutiram e que podem ser objeto de um follow-up.
8. Faça outro contato imediatamente. Logo depois de conhecer alguém que interessa a você, use seu smartphone ou tablet e o wi-fi do local do evento para mandar um e-mail sobre o encontro de vocês, com outros dados que sejam relevantes para a pessoa.
9. Faça follow-up. É importante dar continuidade aos temas sobre os quais vocês falaram e outros que lhe ocorram depois. Digamos que você conheça alguém que precise de uma determinada impressora, mas que você não tenha as informações sobre o produto naquela hora. Mande uma mensagem com esses dados e mostre que você estava atento.
10. Refaça o contato. Isso é o que vai aumentar o nível do seu networking. Todo mundo espera que você faça um follow-up logo depois de um encontro, mas poucos dão um passo além e retomam o contato. Faça um lembrete no seu calendário para ligar ou escrever para a pessoa um ou dois meses depois do primeiro evento. Antes de falar com ela, reveja suas anotações. Assim, você pode perguntar sobre algo específico que ela comentou na ocasião. Se tem um livro ou artigo para indicar, esse é um bom momento para fazê-lo.
E como se desenvolve essa rede? O coach Mike “Ambassador” Bruny* elencou as seguintes dicas no site do Young Entrepreneur Council. Confira.
1. Tenha um objetivo. Antes de ir a um evento de networking, dedique um tempo para estabelecer o que você procura no atual momento. Fazer isso aumenta as chances de reconhecer aquilo que pode ajudá-lo. Podem ser um novo sócio, oportunidades diferentes, fornecedores etc. Você precisa estar pronto quando alguém fizer perguntas como “de que maneira posso te ajudar?”, “o que você procura?” ou “quem é o seu cliente ideal?”
2. Saiba o que você tem para oferecer. Seus pontos fortes e seus contatos permitem que você ajude as pessoas que conhece. Em vez de ter de vasculhar sua agenda para encontrar um nome, tenha um bom conhecimento de quem são as pessoas influentes na sua rede atual. E pessoas não são o único recurso que você pode oferecer – conhecer bons serviços, por exemplo, pode ser útil.
3. Tenha cartões de visita. Ou não. Se você vai utilizá-los, mantenha-os em um lugar de fácil acesso e separados dos cartões que você vai receber de outras pessoas. Se não tem bolsos, use um porta-cartão. Outra técnica é utilizar um aplicativo como o #Hashable (disponível para iPhone e Android), que permite a troca de informações de contato virtualmente.
4. Esteja no estado de espírito certo. Antes de entrar em qualquer evento, pense: “Eu estou aqui para servir”. Você precisa lembrar que não vai vender nada, e sim se conectar com outra pessoa e talvez oferecer algo a ela.
5. Ofereça a sua mão. Mantenha a sua mão direita livre para cumprimentar as pessoas. Se você vai segurar algo, certifique-se de que está seco. Não há nada pior do que apertar uma mão fria e úmida. Segure a cerveja, o vinho ou qualquer bebida com a mão esquerda.
6. Use o crachá. Enquanto a bebida deve estar na sua mão esquerda, o crachá deve estar abaixo do ombro, no seu lado direito. Isso é importante porque facilita a apresentação para quem está cumprimentando você ou o apresentando a outra pessoa. Se a pessoa se dirige ao seu lado direito para apertar a sua mão, ela só precisa olhar rapidamente para o seu crachá.
7. Faça anotações. Uma ótima maneira de lembrar o que você falou para as pessoas é fazer anotações nos próprios cartões de visita. Se não houver cartão, use papel ou um dispositivo eletrônico. Algumas informações importantes são a data do encontro, o nome do evento, detalhes de fisionomia que o ajudem a lembrar como a pessoa é e temas específicos que vocês discutiram e que podem ser objeto de um follow-up.
8. Faça outro contato imediatamente. Logo depois de conhecer alguém que interessa a você, use seu smartphone ou tablet e o wi-fi do local do evento para mandar um e-mail sobre o encontro de vocês, com outros dados que sejam relevantes para a pessoa.
9. Faça follow-up. É importante dar continuidade aos temas sobre os quais vocês falaram e outros que lhe ocorram depois. Digamos que você conheça alguém que precise de uma determinada impressora, mas que você não tenha as informações sobre o produto naquela hora. Mande uma mensagem com esses dados e mostre que você estava atento.
10. Refaça o contato. Isso é o que vai aumentar o nível do seu networking. Todo mundo espera que você faça um follow-up logo depois de um encontro, mas poucos dão um passo além e retomam o contato. Faça um lembrete no seu calendário para ligar ou escrever para a pessoa um ou dois meses depois do primeiro evento. Antes de falar com ela, reveja suas anotações. Assim, você pode perguntar sobre algo específico que ela comentou na ocasião. Se tem um livro ou artigo para indicar, esse é um bom momento para fazê-lo.
Quatro passos para transformar problemas em inovação
A melhor maneira de inovar é treinar seus funcionários para caçar problemas – e ter um método para resolvê-los, é claro. Para isso, basta identificar quatro habilidades essenciais dos funcionários e dividir a tarefa entre quem é mais capaz de conduzir cada etapa.
Essa é a base da estatégia de criatividade aplicada, criada pelo consultor canadense Min Basadur, especialista em psicologia organizacional. Ele já testou sua teoria em empresas como Procter & Gamble, Pepsico e Pfizer. “Problemas são os ovos dourados de uma empresa, e jamais devem ser vistos sob um aspecto negativo”, afirma.
Basadur esteve no Brasil para ministrar o curso “Criatividade para a Inovação - Um Novo Processo”, na Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM), nos dias 21 e 22/11. Por telefone, ele conversou com o Papo de Empreendedor e explicou como uma empresa pode montar um time capaz de transformar problemas em boas oportunidades de negócios.
Para o especialista, o primeiro passo de um gestor é detectar na equipe quem tem cada uma destas habilidades:
1) Gerador: profissional com sensibilidade para detectar problemas e oportunidades;
2) Conceituador: criativo, pensa em diversas alternativas para resolver problemas;
3) Otimizador: é quem cria opções para colocar a ideia em prática com sucesso;
4) Implementador: põe a mão na massa e tem boa aceitação entre colegas para implantar mudanças.
Quando as habilidades de cada um forem identificadas, é hora de partir para a ação. Confira, a seguir, as táticas ensinadas por Basadur.
Como funciona o processo de criatividade aplicada?
Inovar é resolver problemas complexos, e esse processo começa quando a empresa é proativa e identifica o que o consumidor não consegue resolver. Mas o cliente não é a única fonte de pesquisa. Podem-se descobrir problemas em qualquer lugar: conversando com pessoas, lendo o jornal, abrindo os olhos para o mundo.
Quem está aberto ao ambiente fica sensível a problemas e oportunidades. Esse é o perfil que chamo de gerador – aquele que sempre procura problemas que viram oportunidades. A segunda fase é a de conceitualização, onde outros profissionais pegam essas oportunidades e a transformam em um problema bem definido e compreensível.
Na terceira fase, a de otimização, a equipe obtém uma solução, uma ideia. Já a quarta fase é a de implantação. Empresas inovadoras são as que incentivam continuamente os funcionários a completar essas quatro etapas.
É errado perguntar ao cliente o que ele quer?
É uma pesquisa pouco produtiva. Se perguntar ao cliente o que ele quer, ele vai dar uma solução, e isso qualquer um pode fazer. O diferencial é identificar os problemas dos quais ele nem tem consciência ainda.
Por isso é preciso trabalhar com os consumidores para saber o que está faltando e inovar no modo de encontrar problemas, e não soluções. É encontrar o que está oculto e que o cliente não consegue articular, a menos que você o ajude a descobrir, fazendo perguntas como “o que te impede de fazer isso?”.
Como construir uma boa equipe para resolver problemas?
Um bom gestor é alguém que sabe engajar pessoas com esses diferentes estilos (gerador, conceituador, otimizador e implantador). Primeiro, precisa descobrir quais são dominantes em cada funcionário, para fazer uma mistura equilibrada.
Observando o comportamento deles, o gestor sabe quem gosta de identificar oportunidades, quem gosta de resolver questões e quem põe a mão na massa. Não é difícil, mas requer treino. Só é preciso gostar do processo, e não tratar problemas como negativos, mas como oportunidades.
Todos os funcionários devem ser resolvedores de problemas?
Sim, todo mundo. É melhor não deixar a responsabilidade para um departamento, pois não dá para mudar uma área sem mudar as outras, pois elas vão resistir. A direção deve, então, identificar problemas estratégicos e formar times interdepartamentais, pois resolver problemas complexos requer colaboração.
E todos devem estar empolgados com o motivo pelo qual a empresa quer inovar. Seus funcionários nunca devem se acomodar na satisfação com o cargo e com os produtos: têm de descobrir sempre bons problemas para resolver. Encorajar o funcionário a descobrir problemas e a desenvolver e implantar soluções é muito motivador, pois estimula a criatividade.
Mas nem todo empresário gosta de compartilhar suas ideias…
Empreendedores temem compartilhar suas ideias porque têm medo de que alguém possa roubá-las. Mas, se ele for um puro gerador, só conseguirá inovar parcialmente, então vai precisar de pessoas com habilidades complementares para ajudá-lo. Muitos não percebem que apenas ter uma ideia não basta: é preciso envolver outras pessoas para cumprir os quatro estágios e inovar.
Qual é a importância do crowdsourcing para encontrar soluções?
Há 10 ou 20 anos, uma empresa levava meses para levantar informações que hoje se obtêm em segundos pela internet. Se você não usar a rede, seu concorrente vai usar. Mas é preciso ser seletivo com essa rede e estar preparado tanto para compartilhar o crédito como para agir rapidamente para se proteger. Ter um bom advogado de propriedade intelectual ajuda bastante.
Ache colegas que têm estilos diferentes do seu e que possam ser úteis. Quando tenho uma ideia, como gerador, logo compartilho com um amigo que é um ótimo otimizador. Ele rapidamente a transforma em um plano prático, daí avançamos. Dependemos um do outro, e isso é bom. Sem confiança, você fica para trás.
Essa é a base da estatégia de criatividade aplicada, criada pelo consultor canadense Min Basadur, especialista em psicologia organizacional. Ele já testou sua teoria em empresas como Procter & Gamble, Pepsico e Pfizer. “Problemas são os ovos dourados de uma empresa, e jamais devem ser vistos sob um aspecto negativo”, afirma.
Basadur esteve no Brasil para ministrar o curso “Criatividade para a Inovação - Um Novo Processo”, na Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM), nos dias 21 e 22/11. Por telefone, ele conversou com o Papo de Empreendedor e explicou como uma empresa pode montar um time capaz de transformar problemas em boas oportunidades de negócios.
Para o especialista, o primeiro passo de um gestor é detectar na equipe quem tem cada uma destas habilidades:
1) Gerador: profissional com sensibilidade para detectar problemas e oportunidades;
2) Conceituador: criativo, pensa em diversas alternativas para resolver problemas;
3) Otimizador: é quem cria opções para colocar a ideia em prática com sucesso;
4) Implementador: põe a mão na massa e tem boa aceitação entre colegas para implantar mudanças.
Quando as habilidades de cada um forem identificadas, é hora de partir para a ação. Confira, a seguir, as táticas ensinadas por Basadur.
Como funciona o processo de criatividade aplicada?
Inovar é resolver problemas complexos, e esse processo começa quando a empresa é proativa e identifica o que o consumidor não consegue resolver. Mas o cliente não é a única fonte de pesquisa. Podem-se descobrir problemas em qualquer lugar: conversando com pessoas, lendo o jornal, abrindo os olhos para o mundo.
Quem está aberto ao ambiente fica sensível a problemas e oportunidades. Esse é o perfil que chamo de gerador – aquele que sempre procura problemas que viram oportunidades. A segunda fase é a de conceitualização, onde outros profissionais pegam essas oportunidades e a transformam em um problema bem definido e compreensível.
Na terceira fase, a de otimização, a equipe obtém uma solução, uma ideia. Já a quarta fase é a de implantação. Empresas inovadoras são as que incentivam continuamente os funcionários a completar essas quatro etapas.
É errado perguntar ao cliente o que ele quer?
É uma pesquisa pouco produtiva. Se perguntar ao cliente o que ele quer, ele vai dar uma solução, e isso qualquer um pode fazer. O diferencial é identificar os problemas dos quais ele nem tem consciência ainda.
Por isso é preciso trabalhar com os consumidores para saber o que está faltando e inovar no modo de encontrar problemas, e não soluções. É encontrar o que está oculto e que o cliente não consegue articular, a menos que você o ajude a descobrir, fazendo perguntas como “o que te impede de fazer isso?”.
Como construir uma boa equipe para resolver problemas?
Um bom gestor é alguém que sabe engajar pessoas com esses diferentes estilos (gerador, conceituador, otimizador e implantador). Primeiro, precisa descobrir quais são dominantes em cada funcionário, para fazer uma mistura equilibrada.
Observando o comportamento deles, o gestor sabe quem gosta de identificar oportunidades, quem gosta de resolver questões e quem põe a mão na massa. Não é difícil, mas requer treino. Só é preciso gostar do processo, e não tratar problemas como negativos, mas como oportunidades.
Todos os funcionários devem ser resolvedores de problemas?
Sim, todo mundo. É melhor não deixar a responsabilidade para um departamento, pois não dá para mudar uma área sem mudar as outras, pois elas vão resistir. A direção deve, então, identificar problemas estratégicos e formar times interdepartamentais, pois resolver problemas complexos requer colaboração.
E todos devem estar empolgados com o motivo pelo qual a empresa quer inovar. Seus funcionários nunca devem se acomodar na satisfação com o cargo e com os produtos: têm de descobrir sempre bons problemas para resolver. Encorajar o funcionário a descobrir problemas e a desenvolver e implantar soluções é muito motivador, pois estimula a criatividade.
Mas nem todo empresário gosta de compartilhar suas ideias…
Empreendedores temem compartilhar suas ideias porque têm medo de que alguém possa roubá-las. Mas, se ele for um puro gerador, só conseguirá inovar parcialmente, então vai precisar de pessoas com habilidades complementares para ajudá-lo. Muitos não percebem que apenas ter uma ideia não basta: é preciso envolver outras pessoas para cumprir os quatro estágios e inovar.
Qual é a importância do crowdsourcing para encontrar soluções?
Há 10 ou 20 anos, uma empresa levava meses para levantar informações que hoje se obtêm em segundos pela internet. Se você não usar a rede, seu concorrente vai usar. Mas é preciso ser seletivo com essa rede e estar preparado tanto para compartilhar o crédito como para agir rapidamente para se proteger. Ter um bom advogado de propriedade intelectual ajuda bastante.
Ache colegas que têm estilos diferentes do seu e que possam ser úteis. Quando tenho uma ideia, como gerador, logo compartilho com um amigo que é um ótimo otimizador. Ele rapidamente a transforma em um plano prático, daí avançamos. Dependemos um do outro, e isso é bom. Sem confiança, você fica para trás.
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