Consultorio On-Line

Somos um grupo de colegas do curso de engenharia de computadores e telemática que está a projectar um modelo de negócio na engenharia e comercialização de computadores pessoais direccionados para os segmentos sénior e utilizadores portadores de deficiência, ambos com especificações de usabilidade adaptadas. Neste momento estamos a conceber as nossas propostas comerciais mas temos divergências na definição do preço dos nossos produtos. Que critérios devemos considerar?

Caríssimos, é necessário que tenham presente que, por muito importante que seja, o preço deve ser encarado como apenas mais um elemento da chamada PROPOSTA DE VALOR. É na definição desta última que devem centrar os vossos esforços, conjugando os diferentes factores que nela directamente interferem. Os passos que seguidamente apresento poderão ajudar-vos nesta tarefa:

1) Validem a vossa oferta Em primeiro lugar, tenham sempre presente que, antes de serem potenciais clientes, o vosso público-alvo é constituído por pessoas que, na sua individualidade, têm necessidades específicas e tanto baseiam as suas acções de compra em factores emotivos, como racionais. Assim, o primeiro passo é conhecer os problemas com que se debatem na interacção com os computadores estandardizados e em que medida é que os vossos computadores os ajudarão a resolvê-los.

2) Enumerem quais os ganhos tangíveis no produto
Depois, importa valorizar o vosso produto de acordo com os ganhos tangíveis que o mesmo apresenta para o mercado. Poderão fazê-lo colocando os potenciais consumidores a interagir, alternadamente, com computadores pessoais estandardizados e, posteriormente, com os vossos computadores de usabilidade adaptada; durante estas duas experiências, registem objectivamente os ganhos transferidos para os potenciais consumidores. Tal, permitir-lhes-á estarem perfeitamente seguros do real interesse do vosso produto para os consumidores, não havendo a necessidade de “evangelização”. Recordem-se que, no contexto actual, é crítico que os ganhos reflictam um elevado grau de diferenciação pela inovação, caso contrário o cliente tende a perspectivar apenas o preço e não o justo valor da proposta.

3) Saibam quais os ganhos na PROPOSTA DE VALOR
Simultaneamente, há que estar consciente de que a valorização dos ganhos não se deve cingir ao produto a comercializar, mas também abarcar os activos intangíveis com ele relacionados, como a relação de parceria e confiança com o cliente, o grau de personalização da oferta, o cumprimento do prazo de entrega, etc.

4) Vendam valor, não preço
Definidos os ganhos reais associados ao vosso produto, é chegado – agora sim – o momento de objectivar o preço. A justeza do valor pode também complementar-se numa validação por relação de empatia, pelo que é recomendável que vós próprios se questionem – e respondam imparcialmente – sobre quanto estariam dispostos a pagar pela solução apresentada ao mercado.
5) Formulem a vossa PROPOSTA DE VALOR
Finalmente, há que conjugar todos os factores anteriormente descritos e definir, exactamente, qual a vossa PROPOSTA DE VALOR. É obrigatório que esta seja singular perante a concorrência e expressa na linguagem do cliente, de forma a apresentar claramente quais as soluções oferecidas, como é que são oferecidas, para quem, com que objectivo e porquê.

Recordem sempre que a PROPOSTA DE VALOR integrada do preço e dos aspectos aqui considerados será um dos pilares da rentabilidade da vossa empresa, quer na sustentabilidade dos custos fixos, variáveis ou unidades vendidas.

Espero ter esclarecido as vossas dúvidas. Caso tenham mais alguma questão, acedam ao Gabinete do Empreendedor, no website do Vida Económica, para obter respostas em tempo real.